5 MANERAS EN QUE LAS EMPRESAS PUEDEN CONSOLIDAR SU FUNDACIÓN EMPRESARIAL

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A medida que los vientos de cambio enfatizan la estructura de la profesión contable, es posible que los CPA deban evaluar la estabilidad de sus prácticas y apuntalar los puntos débiles.

Por Joey Havens, CPA, CGMA

15 de julio de 2019

Si usted es dueño de una casa, sabe lo que significa cuando comienza a ver grietas en sus paredes o pisos. Incluso la casa más ornamentada, apoyada por el marco más robusto y mantenida con la mayor diligencia, no es inmune al daño causado por una fundación que se hunde en el suelo suavizada por el paso del tiempo y los flujos intermitentes de agua de lluvia.

Algunos, si no muchos, los contadores están comenzando a ver grietas en las paredes y pisos de la profesión que llamamos hogar. Durante casi 100 años, hemos construido una mansión imponente de ganancias y prestigio sobre una base de atestación financiera y trabajo de impuestos. Esa base ha estado bajo asalto en los últimos años, ya que un flujo lento pero constante de competencia, automatización y cambios en las necesidades de los clientes está erosionando el terreno en el que se encuentra nuestra profesión.

Debido a que hemos acumulado tanto éxito en nuestra fundación a lo largo de los años, para muchas personas es difícil ver las grietas, y mucho menos comprender cuán extensos se están volviendo. Afortunadamente, no es demasiado tarde para que tomemos medidas para estabilizar nuestra base y sentar las bases para el crecimiento futuro.

Aquí hay cinco elementos de acción que podrían ayudarnos a desafiar las creencias y suposiciones actuales que subyacen a nuestros modelos de negocios.

1. Proporcionar interpretación de datos en tiempo real.

Tradicionalmente, los contadores han proporcionado valor al ingresar datos comerciales e informar sobre resultados históricos. Hoy y en el futuro, el éxito dependerá de la automatización de las entradas de datos, liberando a los contadores para proporcionar valor a través de la interpretación en tiempo real de los datos. Me gusta referirme a esto como los expertos en la materia que conectan los puntos.

Hagamos un inventario de nuestros clientes y servicios relacionados para ver cuánto del valor que estamos generando hoy está relacionado directamente con la entrada de datos y los informes históricos.

2. Considerar nuevas líneas de servicio de nivel superior.

Los servicios de cumplimiento han servido durante casi un siglo como la base de ingresos para la mayoría de las empresas, pero el valor de estos servicios está disminuyendo a los ojos de nuestros clientes. Vemos las guerras de precios todos los días, con firmas que se subestiman continuamente en una pendiente resbaladiza denominada de forma errática distinción. No hay nada distintivo si todos competimos en precio.

Es evidente que la automatización y los nuevos competidores continuarán reduciendo el valor general del trabajo de cumplimiento. ¿Qué sucede si medimos cuánto de nuestro modelo de negocio actual es estrictamente de cumplimiento, donde no brindamos otros servicios? Así es como empezamos a cuantificar nuestro riesgo. ¿Cuál es el plan para brindar más servicios a estos clientes que ayuden a estabilizar nuestra fundación? Sabemos que cuantos más servicios y servicios de mayor valor brindamos a clientes individuales, más leales son y más fuertes son nuestros cimientos.

3. Modernizar nuestros modelos de precios.

La mayoría de los modelos de negocios firmes de CPA hoy dependen del costo más el precio basado en la cantidad de horas que toma cada tarea. ¿Hasta qué punto podemos aumentar las tasas de facturación para la automatización de tareas? Cuando la automatización reduce el tiempo manual en un 75%, ¿cuadruplicamos la tarifa de facturación por hora? ¿Cómo capturamos el aumento del costo de la tecnología y el tiempo que demoramos en implementar y aprender continuamente nuevas tecnologías? A medida que nuestros servicios crecen en impacto y valor, ¿podemos capturar nuestro valor utilizando la base del tiempo? ¿Es esta una grieta importante en nuestra fundación?

¿Qué tan capacitados son nuestros socios y gerentes para valorar el valor de nuestros servicios? ¿Es este un punto suave? Un curso de acción podría ser unir a los socios o cualquier miembro del equipo que valore el trabajo con los defensores de la fijación de precios, definidos como miembros del equipo que tienen habilidades para establecer precios. El precio es una habilidad, y podemos capturar más del valor que creamos cuando crecemos esta habilidad. Numerosos consultores de nuestra profesión brindan capacitación en habilidades de fijación de precios para servicios profesionales.

4. Convertir a los cibernéticos de riesgo en riesgo y recompensa.

La ciberseguridad es, y seguirá siendo, el riesgo comercial número uno. Además, la ciberseguridad afecta a cada transacción de fusión y adquisición en la actualidad. Esto hace del ciberespacio un vasto campo de oportunidades para el trabajo de aseguramiento, el trabajo de control interno y el trabajo de asesoría. Algunas firmas podrían ofrecer evaluaciones avanzadas de riesgo cibernético y remediación. Para las empresas más pequeñas, esto también puede ser una gran oportunidad para crear alianzas para ayudar a los clientes con estas necesidades.

¿Tenemos alguien que defienda el desarrollo de este equipo o servicio y capture estas oportunidades? ¿Qué certificaciones, conjuntos de habilidades y recursos necesitamos para aprovechar esta enorme oportunidad?

Un gran lugar para comenzar a descubrirlo es el Centro de Recursos de Ciberseguridad de AICPA . Cuenta con muchos recursos excelentes, incluida la herramienta de gestión de riesgos de seguridad cibernética CGMA recientemente publicada .

5. Ayudar a los clientes a avanzar digitalmente.

Los clientes están desesperados por ayuda con la transformación digital. ¿Están buscando estos servicios de competidores que no sean firmas de CPA? ¿Pueden nuestras habilidades fundamentales capturar esta oportunidad de mercado? Los clientes se comprometen constantemente con los servicios estratégicos y la resolución de problemas críticos en la actualidad. Quieren tener conversaciones sobre cómo pueden usar sus datos, organizarlos y consolidar sus bases comerciales. ¿Cuál es nuestro plan para poder extraer sus datos, limpiarlos, analizarlos y proporcionar un panel que proporcione mejores perspectivas e información en tiempo real? Algo tan simple como ayudar a los clientes a automatizar las cuentas por pagar puede ser un gran primer paso hacia conversaciones más amplias sobre análisis de datos.

Hoy en día, con un cambio exponencial y nuevos modelos de negocios competitivos, nuestros clientes no pueden ejecutar un negocio exitoso solo mirando hacia atrás en el estado de pérdidas y ganancias de los últimos 30 días. La era de ser un historiador bien pagado está llegando rápidamente a su fin.

Tal vez nuestra base sea tan fuerte como cuando comenzamos nuestro modelo de negocio actual. Tal vez tengamos sólo unos pocos puntos blandos. O tal vez simplemente estamos ciegos a la erosión que está afectando nuestra base. Una cosa es segura: si seguimos asegurándonos de que nuestra base sea sólida, hoy tenemos más oportunidades que nunca para que nuestra profesión prospere. Requiere un cambio duro, nuevos servicios y una mentalidad de crecimiento, pero los campos para expandir nuestras bases están muy abiertos.

El punto es que, para que logremos este éxito y abundancia futuros, debemos ser diligentes al evaluar nuestra base actual y el grado de erosión que podríamos tener. Dos pensamientos de precaución: una grave erosión que provoque grietas importantes o una interrupción completa puede suceder muy rápidamente hoy en día, y los proyectos de restauración en las fundaciones llevan tiempo. Recuerde, el enemigo número uno del éxito futuro es el éxito pasado. No es el momento de contemplar nuestros hermosos pisos de madera de éxito. Es hora de que miremos por debajo también.

– Joey Havens , CPA, CGMA, es el socio ejecutivo de HORNE LLP, donde lidera la visión estratégica de la empresa de 500 empleados para la cultura, el crecimiento y la experiencia del cliente. Obtenga más información en hornellp.com . Para comentar sobre este artículo o sugerir una idea para otro artículo, comuníquese con Jeff Drew, editor senior, en Jeff.Drew@aicpa-cima.com .

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