miércoles, 31 de mayo de 2017
EN NEGOCIOS, PRIMERO ES EL HUEVO QUE LA GALLINA
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Uno de los grandes enigmas de la humanidad, de esos que despiertan la curiosidad popular, fue resuelto recientemente. Un grupo de científicos ingleses aportó una teoría que se considera suficientemente válida para establecer qué fue primero: ¿el huevo o la gallina?
Dado que no es tema central de este artículo, te invito a que investigues por tu cuenta qué decidieron. Lo que sí puedo decirte con certeza es que en el mundo de los negocios sabemos desde hacer rato que si tu intención es alcanzar el éxito, primero es el huevo, que después aparecerán las gallinas.
Es una respetuosa metáfora por cierto. Cuando hablo del huevo, me refiero al mercado, a tus clientes potenciales. Cuando digo gallinas, hablo de los productos o servicios que vas a ofrecer. Sé que es un tema controvertido, en el que no hay teorías definitivas, pero me baso en la experiencia.
Cuando un emprendedor decide lanzarse al ruedo, tiene dos opciones. La primera es crear un producto o un servicio que, en su buen entender, solucione un problema del mercado. La segunda es analizar el mercado, investigar lo a fondo, desnudar a la competencia y, ahí sí, crear el producto o servicio.
Yo, a ojo cerrado, elijo la segunda. La primera es como una apuesta en el casino: puede resultar, sí, pero las posibilidades de triunfo las maneja la casa. La segunda, en cambio, depende de tu trabajo, de tu conocimiento, de tu pericia. Si aciertas con la primera, será un golpe de suerte; si es con la segunda, será tu éxito.
Los emprendedores solemos ser tercos, es cierto. Vemos oportunidades de negocios donde otros observan un paisaje. Además, con frecuencia nos enamoramos de nuestra creación. Sin embargo, también es justo reconocer que a veces, demasiadas veces para mi gusto, esa misma terquedad nos lleva a estrellarnos contra el planeta.
Las claves
No hay una razón justificable, en todo caso, para que ello ocurra. Por eso, voy a darte tres tips que, sin duda, te servirán para poner en marcha tu negocio y no morir en el intento. Son estrategias que aprendí a punta de golpes, de tropiezos, y también experiencias positivas que tuve después de que aprendí.
1) Establece a tu cliente ideal: para una gran cantidad de emprendedores, este es el último paso de su proceso, cuando en realidad es el primero. Necesitas investigar el mercado como si fueras un sabueso, conocerlo tan bien como sea posible. Y dentro de ese amplio horizonte, encontrar el nicho que te dé una oportunidad.
La misión es saber cómo es tu cliente: edad, sexo, nivel de estudios, poder adquisitivo, gustos, aficiones… Cuando hayas elaborado este perfil, verás las coincidencias con tu idea original y, entonces, podrás empatarlas. Haz los ajustes necesarios y luego sí lánzate a crear el producto o servicio que solucione el problema detectado.
2) Prueba y vuelve a probar: ¡Ni se te ocurra lanzarte al agua de una! Haz como los niños al borde de la piscina, que meten un pie o la mano para establecer la temperatura del agua. Testea, haz validaciones con el mercado objetivo, busca opiniones diversas (inclusive, algunas que sepas van a ser contrarias).
El tiempo que te tomes en esa tarea, los recursos que inviertas, a la postre se verán recompensados si aciertas. Escucha con atención a tus clientes, toma nota de sus observaciones, acepta las críticas con humildad. Quítate de la cabeza esa idea de que tu producto o servicio es perfecto solo porque tú lo creaste.
3) Trabaja, trabaja y trabaja: que hayas cumplido bien las anteriores tareas no te garantiza el éxito. Así funciona. Necesitas trabajar muy bien la estrategia de marketing para que tus mensajes lleguen al público objetivo y produzcan el impacto esperado. Debes educar a tu nicho, y esa es una labor que requiere método y mucha paciencia.
Haz de saber que buenos productos, muy buenos productos, fracasaron en el mercado porque no fueron respaldados con una adecuada estrategia de marketing. Entonces, no creas que ya todo está listo porque aprobaste las etapas 1 y 2. Sigue con la mente abierta, dispuesto a modificar tu producto si así lo exige el mercado.
El éxito en los negocios es el fruto de tus acciones, de tus decisiones, de tu trabajo. El éxito, en otras palabras, es una decisión: la tomas o la dejas. Personalmente, te recomiendo que aceptes de una vez por todas que en los negocios primero fue el huevo, y verás cómo más tarde te llegan las gallinas que ponen los huevos de oro.
Blog: GRANDES PYMES (Dr. Juan Carlos Valda)
10 CUESTIONES A TENER EN CUENTA A LA HORA DE FIJAR OBJETIVOS
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por Santi García
Llega la época del año en que muchas empresas emprenden la tarea de fijar objetivos de cara al ejercicio que comienza. Se trata de un proceso no exento de dificultades, que, si se toma a la ligera, puede acabar provocando comportamientos disfuncionales y, en último término, un efecto sobre el rendimiento de la organización contrario al inicialmente deseado. Sin embargo, no siempre se le presta a este proceso la atención que merece. Sobre esta cuestión hace poco leía un articulo en IESE Insight donde se resumen las conclusiones de un estudio sobre prácticas de establecimiento de objetivos en el Reino Unido que han llevado a cabo tres profesores de la Cranfield School of Management. Aunque se centra en el establecimiento de objetivos para fuerzas de ventas, creo que sus conclusiones son extrapolables a los demás ámbitos de la organización.
El estudio evidencia la falta de satisfacción de los empleados afectados con el proceso de establecimiento de objetivos. En concreto, sólo un 15% de los vendedores que participaron en el estudio dijeron estar satisfechos con sus objetivos de rendimiento, y más de la mitad señalaron que esos objetivos tienen consecuencias negativas en su comportamiento. Un problema serio, entre cuyas causas los autores del estudio apuntan los siguientes diez factores:
PRIMERO.- Sabiendo que los objetivos del siguiente año se van a fijar en base a los resultados del anterior, hay empleados que pueden sentirse incentivados a no dar todo lo que podrían dar de sí mismos este ejercicio, para evitar ser penalizados por unos objetivos excesivamente ambiciosos en el siguiente período.
SEGUNDO.- En otras ocasiones se establecen metas uniformes para todos los empleados, sin tener en cuenta los diferentes contextos en que los empleados tienen que desarrollar su actividad. En consecuencia, algunos empleados pueden sentirse molestos ante la sensación de que los objetivos de algunos de sus compañeros son mucho más fáciles que los suyos.
TERCERO.- A veces el problema deriva de que los objetivos no son realistas. En ocasiones son excesivamente ambiciosos, lo que puede desmotivar a los empleados, o incluso plantearles la tentación de manipular los números; mientras que en otras son demasiado fáciles, con lo que se acaban pagando incentivos sin que se haya producido ninguna mejora en su rendimiento.
CUARTO.- En algunas organizaciones se siguen fijando objetivos y utilizando sistemas de incentivos vinculados a indicadores que pueden haber dejado de ser relevantes para la estrategia de la empresa, con lo que puede producirse una falta de alineamiento entre el comportamiento de los individuos y las que deberían ser las prioridades del negocio.
QUINTO.- Otras veces el problema se deriva de que los objetivos que se establecen ahora permanecen inmutables durante todo el período, con lo que pueden perder todo su efecto incentivador si no se revisan y adaptan en caso de que se produzcan cambios en el contexto competitivo o las circunstancias de la organización.
SEXTO.- En ocasiones los objetivos y los incentivos asociados a ellos están vinculados en exceso a indicadores de naturaleza financiera, sin tener en cuenta otros -por ejemplo, el servicio a clientes- de los que depende el éxito de la organización a más largo plazo.
SÉPTIMO.- En algunas organizaciones los datos que se usan como base para establecer objetivos no son analizados de una forma suficientemente rigurosa, lo que puede llevar a conclusiones superficiales y previsiones inexactas.
OCTAVO.- En otras empresas el proceso de establecimiento de objetivos se considera un flujo unilateral de caracter descendente, que se produce sin ninguna participación de quienes deberán convertirlas en una realidad, por lo que su compromiso con esos objetivos nunca será el mismo que si su input hubiese sido tenido en cuenta.
NOVENO.- Existe la tendencia de que los incentivos de todos los empleados de una determinada función dependan, en la misma proporción, de los mismos indicadores, cuando la realidad de sus zonas o sus carteras de clientes pueden justificar que la importancia relativa de cada indicador, o incluso los propios indicadores empleados, sean distintos.
DÉCIMO.-Muchas veces no se tienen en cuenta las relaciones de interdependencia que existen dentro de cualquier organización, con lo que se corre el riesgo de establecer objetivos cuya falta de consistencia los hace irrealizables desde el mismo momento de su establecimiento.
En definitiva, diez puntos sobre los que reflexionar ahora que para muchos todavía no es demasiado tarde.
Dr. Juan Carlos Valda - GRANDES PYMES
LAS TENDENCIAS DEL CONTROL DE GESTIÓN EN EL SIGLO XXI
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Por Joan Amat
¿Hacia dónde se dirigirá el control de gestión del siglo XXI? Tras haber señalado dos momentos cruciales en la renovación del control de gestión, primero con Alfred Sloan y Robert N. Anthony en la década de 1950, y, en segundo lugar, con Jack Welch y Robert Kaplan en la del 1990, el interrogante es saber cuáles son los cambios que se desarrollarán en estas próximas décadas y, en especial ¿cuáles pueden ser las posibles próximas tendencias en control de gestión?
Tras más de un siglo en el que ha primado una perspectiva del control de gestión racional y mecanicista, en la sociedad postindustrial en la que priman el conocimiento, las emociones y los intangibles es necesario transformar los mecanismos de control existentes y basados en la desconfianza para dejar paso a instrumentos que promuevan la confianza y el compromiso.
Con la emergencia de la sociedad del conocimiento hay una creciente necesidad de incorporar nuevos modelos que permitan operar en contextos complejos, confusos e inciertos como los actuales, que estén más allá de los aspectos financieros.
Por ello, no nos debe sorprender que la intuición y la creatividad ocupen un lugar cada vez más relevante en las organizaciones y se de una creciente importancia a aspectos ligados a lo emocional, lo subjetivo, lo intuitivo, lo femenino.
Un enfoque cualitativo: la importancia de las personas para conseguir excelentes resultados.
Además de los dos tipos de control que ha habido hasta ahora, el control financiero y el control a través del Balanced Scorecard, creemos que en esta próxima década predominará una perspectiva del control de gestión más centrada en las personas respecto a décadas anteriores.
En primer lugar, la creciente relevancia de la importancia de las personas y su compromiso con la empresa, la emergencia de los intangibles y la responsabilidad social corporativa y sus extraordinarios resultados obliga a replantearnos que la variable clave no es la rentabilidad financiera, sino que la clave está en las personas.
En segundo lugar, el disruptivo y espectacular fenómeno de las redes sociales y el tratamiento de la información transformarán radicalmente los sistemas de información actuales.
En tercer lugar, ante la incertidumbre existente es inevitable un enfoque más psicológico relacionado con la toma de decisiones y la incertidumbre. Sin embargo, ante esta situación de incertidumbre, es necesario utilizar la intuición y reforzar la fortaleza mental para mantener un alto rendimiento en este tipo de condiciones.
En cuarto lugar, con los continuos avances en la información probablemente se dará una mayor importancia al enfoque cualitativo, ligado a la utilización de métodos de investigación cualitativa que pueden enriquecer notablemente la información cualitativa para el control.
En el año 1991, Berger y Rosen destacaban sorprendentemente en aquel momento que en su investigación las organizaciones que tienen una cultura orientada a las personas logran unos resultados más buenos que los que estaban orientados a la rentabilidad.
En 1992, los profesores Kotter y Heskett de Harvard Business School publicaron “Corporate Culture and Performance”. Por otro lado, una investigación publicada en 2007 ha comprobado en una muestra de compañías altamente comprometidas con la responsabilidad social corporativa consiguen una muy elevada rentabilidad empresarial.
Por su parte, un interesante estudio que realiza Watson Wyatt desde 1999 sobre la relación entre la política de RRHH y el valor para los accionistas (el Índice de Capital Humano o ICH), demuestra que el compromiso en las empresas que aplican mejores prácticas de gestión de personas generan, por término medio, tres veces más valor para los accionistas que las empresas que no lo aplican.
Dr. JUAN CARLOS VALDA
GRANDES PYMES
PROMOCIÓN AUDITORÍA INTERNA
Estándarmiércoles, 31 de mayo de 2017
¡Mayo es el mes Internacional de la Concientización
de la Importancia de la Función de Auditoría Interna!
¿Qué piensas hacer para promover la profesión de Auditoría Interna?
Finalizamos el mes de mayo con un poster para promover
el trabajo de auditoría Interna:
EVITE REALIZAR TRANSACCIONES EN CIBERCAFÉS
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Cómo comprar sin riesgos durante el Hot Sale
Expertos recomiendan medirse en las adquisiciones para evitar una deuda; exhortan a realizar un presupuesto.
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Hoy inicia el Hot Sale, iniciativa creada por la Asociación Mexicana de Ventas Online con el apoyo de la Asociación Mexicana de Internet y el Interactive Advertising Bureau, en la que más de 170 empresas de venta y servicios online brindarán una gama de descuentos y promociones, que terminará el 2 de junio, a través de sus tiendas digitales.
No obstante, el tema de seguridad en estos días se ha convertido en preocupación de los mexicanos, ante esto, instituciones como la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) y algunos expertos le otorgarán algunas recomendaciones para realizar compras seguras, evitar caer en algún tipo de fraude y no terminar con deudas.
“Los hábitos de compra han ido cambiando en los últimos años debido al uso de nuevas tecnologías, esto ha permitido que las personas puedan adquirir cualquier producto sin necesidad de acudir a un establecimiento comercial, es decir, a través del comercio electrónico” refiere la Comisión en un comunicado.
Según cifras de un estudio realizado en el 2016 indican que cerca de 65% de la población con acceso a Internet de 17 a 27 años realizó compras en línea.
Si usted está interesado por aprovechar alguna de las ofertas en el Hot Sale, como primer paso deberá contestar la siguiente pregunta: ¿Lo quiero o lo necesito?
“Una vez que decidimos comprar el producto o servicio, entonces el siguiente paso es comparar precios. La mejor compra es la que se hace comparando precios, beneficios, garantías, calidad de productos o servicios”, comentó Gabriela Aguado directora académica del Instituto de Finanzas Personales.
Antes de realizar la compra, verifique que el sitio donde vaya a hacerla sea seguro. “Pregunte a sus familiares o amigos si lo conocen y observe que la dirección donde va a realizar su compra comience con “https”, además de que tenga un candado cerrado en la parte inferior o superior derecha de la barra de estado”, indicó la Condusef.
Hace unas semanas este organismo dio a conocer el desempeño de las entidades financieras a diciembre del 2016, en este reporte se señaló que del total de reclamaciones de la banca (7.24 millones), 23% son de comercio electrónico, es decir, 1.6 millones, cifra 143% mayor a la registrada en el 2015.
Asimismo, un dato que llamó la atención fue el del fraude cibernético que tuvo un incremento de 123%, al pasar de 790,936 reclamaciones en el 2015 a 1 millón 765,654 en el 2016.
Otra de las recomendaciones que brinda la Condusef va en relación a la seguridad de sus datos, reconoció que al usar cibercafés o equipos compartidos, corre el riesgo de que en los dispositivos estén instalados programas espía o algún tipo de virus que guardarán sus datos como el número de su tarjeta entre otros.
Por lo que lo recomendable es hacerlo desde su casa y cargar en su equipo programas antivirus, firewall y antispyware para navegar seguro.
Ya una vez realizada la compra, la Condusef exhorta a las personas a guardar los comprobantes, ya sea de manera impresa o en alguna captura de pantalla dentro de su dispositivo ya que esto será de ayuda en caso de que requiera alguna aclaración.
Asimismo, deberá de verificar los datos del contacto de la firma. Revise que el sitio en que realice tu compra contenga las políticas de pago, costos, tiempos de envío, devolución, así como formas de reclamación y de privacidad de la información. También su dirección física, teléfono, correo electrónico, deberá llamar para verificar que esa información sea auténtica, pues será fundamental para localizar el establecimiento en caso de presentarse algún problema.
Tanto la comisión como la experta recomiendan medirse al comprar por Internet. Es importante realizar un presupuesto en donde describa claramente los ingresos, egresos y la capacidad de endeudamiento que tiene.
“Trate de no comprar con meses sin intereses, pues muchas veces son engañosos. Para que realmente no te cobren intereses, debes pagar el total de su consumo mes a mes, antes de la fecha de corte (…) La ventaja de la compra de contado, es el descuento real que muchas veces no logramos pagando a meses”, explicó Aguado.
Ofertas en servicios financieros
Por otro lado, dentro del Hot Sale también encontrará ofertas de algunos servicios financieros, por lo que es conveniente que antes de contratar, verifique que las instituciones sean entidades financieras y estén autorizadas, para que tenga la certeza que ante cualquier reclamación, pueda acudir a la Condusef.
“Si en su compra electrónica tiene algún problema con alguna institución financiera, puede acudir a la Condusef. Recuerde que si efectuó el pago en efectivo, con tarjetas prepagadas o con tarjetas departamentales, deberás presentar su queja ante Profeco”, recordó el organismo.
¿QUÉ HACEMOS EN AUDITORÍA INTERNA?
Estándarlunes, 29 de mayo de 2017
¡Mayo Mes Internacional Concientización Importancia Actividad Auditoría Interna!
Las infografías son un medio excelente a través del cual puedes promocionar la profesión de auditoría interna, a continuación presentamos una infografía que da repuesta a la siguiente interrogante:
¿Qué hacemos en auditoría interna?
Las infografías son un medio excelente a través del cual puedes promocionar la profesión de auditoría interna, a continuación presentamos una infografía que da repuesta a la siguiente interrogante:
¿Qué hacemos en auditoría interna?
domingo, 28 de mayo de 2017
MANEJO DE LA PERSUASIÓN EN LOS REPORTES DE AUDITORÍA INTERNA
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Las herramientas discursivas que nos brinda el lenguaje, permiten que la comunicación se dé de manera eficiente y eficaz. Todos los profesionales deben tener una buena capacidad comunicativa, para apoyar su labor y lograr transmitir los conocimientos necesarios. En especial el caso de aquellos que deben preparar informes o reportes dirigidos a sus superiores. Es el caso de los reportes que deben preparar los auditores internos, en los que deben incluir hallazgos y evidencias de la auditoría, así como una serie de conclusiones acerca de los mismos. La importancia del lenguaje que se usa para estos reportes es valiosa, pero muchas veces esto no se tiene en cuenta por parte del auditor. Lo que es aún más problemático, los centros de estudio no se enfocan demasiado en enseñar a los estudiantes sobre estos reportes y por lo tanto no los preparan para realizar uno que sea coherente y cohesivo.
Por el carácter de un reporte de auditoría interna, puede malinterpretarse el tono del discurso. Es decir, se tiene la concepción de que la elaboración de un reporte maneja un lenguaje punitivo y agresivo, pues lo que se está haciendo es señalar aquello que está funcionando mal dentro de la empresa. Sin embargo, la realidad es completamente opuesta a ello: un reporte de auditoría interna es un documento que le va a permitir un beneficio a la empresa, pues se hace un diagnóstico de aquello que está mal y se aconseja a cerca de lo que se puede hacer para superar dichos percances. Esto libera al reporte del auditor de la rigurosidad punitiva y de carácter agresivo y más bien le da un enfoque de acompañamiento responsable y de trabajo en equipo. Esto debe darse sin olvidar que el auditor interno debe mantener la imparcialidad en sus reportes, así como el carácter formal en el que estos deben proponerse.
De acuerdo con Chambers (2017), el arte de la persuasión hace parte de los atributos claves que debe tener un auditor interno. En efecto, la persuasión sería la clave para desarrollar los reportajes resultados del ejercicio de la auditoría. Según la RAE (Real Academia Española), persuadir es “inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”; es decir, permite la exposición de unos argumentos de tal manera que logren convencer a los directivos de una empresa de las falencias que se están presentando y que han generado problemas dentro de la empresa. Este ejercicio de persuasión por lo tanto debe generar un cambio positivo en la empresa, de tal manera que se logre un ambiente de colaboración y mejora continua. Esta actitud va a generar que los receptores de los reportes de auditoría se muestren más cómodos, abiertos y receptivos frente a las recomendaciones que se les hagan.
La persuasión es entonces un atributo clave a la hora de redactar informes de auditoría interna, de tal manera que los informes sean de tal influencia, que logren que la administración tome medidas respecto aquellas recomendaciones que se reportan. Esto se logra a través de una elocuencia llamativa, un buen uso de vocabulario, que no sea complicado, sino que permita hacer una buena construcción argumentativa, y un discurso cohesivo y coherente. Pero además de una construcción lógica de las oraciones y una coherencia textual, también deben existir valores éticos profesionales dentro de la información que se está proporcionando.
Un auditor interno debe ser sincero y tener realmente la voluntad de mejorar el funcionamiento de la empresa a la que está sirviendo. De tal manera que la labor de un auditor interno que esté comprometido con el mejoramiento de la empresa, logra llevar a cabo una auditoría interna que le permita el diálogo eficaz y amigable con los directivos. Esto además requiere que los auditores internos alienten a los administradores a crear un ambiente de mejora entre los empleados. Es decir que la persuasión va más allá de un discurso bien articulado, pues implica un enfoque disciplinado e intelectual del auditor. Intelectual debido a que el ejercicio de auditoría exige una expansión de perspectivas por parte del profesional. Es decir, el auditor interno debe indagar y presentar fuentes confiables de su investigación, incluso si aquellas van en contra de sus premisas. Es decir, la presentación de la realidad debe darse de manera imparcial.
De todo esto, se puede concluir que el arte de la persuasión aplicado a los reportes de auditoría interna, implica que haya tanto una negociación como un compromiso entre el auditor y el administrador de una empresa con el mejoramiento constante del funcionamiento de la misma. Estos dos elementos son parte esencial para lograr una comunicación eficaz, a través de los informes de auditoría que se presentan, que no generen una sensación de malestar y controversia, sino que sean amables y elocuentes.
Bibliografía
Chambers, R. (2017). The lost art of persuasion. En línea, disponible en: https://iaonline.theiia.org/blogs/chambers/2017/Pages/The-Lost-Art-of-Persuasion.aspx
RAE. Persuadir. En línea, disponible en: http://dle.rae.es/srv/search?m=30&w=persuadir
Chambers, R. (2017). The lost art of persuasion. En línea, disponible en: https://iaonline.theiia.org/blogs/chambers/2017/Pages/The-Lost-Art-of-Persuasion.aspx
RAE. Persuadir. En línea, disponible en: http://dle.rae.es/srv/search?m=30&w=persuadir
sábado, 27 de mayo de 2017
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