¡ESPERE! ANTES DE ARRIESGAR EN UN NEGOCIO, CORRÍJALO UNA Y MIL VECES JUNTO CON EL CLIENTE

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11 de marzo de 2018

Gabriel Rovayo

Editorialista Revista Vistazo, América y Economía.

Una regla generalizada del mundo de los negocios es que más de la mitad de las nuevas empresas fracasa. El artículo “Un secreto bien guardado, publicado por Deborah Gage para The Wall Street Journal[i], lo cuantifica: (…) “Tres de cada cuatro nuevos negocios salen del mercado. Pero más allá de los números, la gran pregunta es: ¿por qué quiebran? Me arriesgo a decir que la razón principal es que sus fundadores tienen excelentes ideas que nadie quiere comprar. Dicho en sencillo: pensaron en el producto, no en los clientes.

Esa fue la preocupación que motivó a Eroc Ries, ingeniero de sistemas y emprendedor de Silicon Valley, a desarrollar una metodología de desarrollo de nuevos negocios, que pretende que los recursos se usen de la manera más eficiente posible contando con la opinión de los clientes como parte integral del proceso. Se trata de Lean Startup. Lean es un vocablo inglés que significa delgado y startup es un experimento que busca un modelo de negocios repetible y escalable. Uniendo estos dos conceptos, Lean Startup es una estrategia para abordar el lanzamiento de negocios y productos sobre la base de aprendizajes validados, experimentación científica e iteración (repetición).

Esta metodología se lleva a cabo a través de dos procesos fundamentales: Control de indicadores de desempeño y despliegue continuo. En este sentido, Ries en su libro “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses”[ii], afirma que este método “no tiene que ver con la cantidad de dinero que una empresa levanta, sino con la evaluación de las necesidades específicas de los consumidores y la forma de satisfacer esa demanda con la menor cantidad de recursos posible”.

Para comprender mejor, es importante manejar la terminología específica relacionada con las ideas centrales de Lean Startup:

–       Producto Mínimo Viable: Es “la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de aprendizaje validado por los clientes”. El objetivo es poner a prueba la hipótesis del negocio en tres fases: construir, medir y aprender. De esta manera, se logra acelerar el proceso de arranque y acortar la curva de aprendizaje.

–       Despliegue continuo: Es un “proceso por el que todo código que se escribe para una aplicación se implementa inmediatamente en la producción”, lo cual se traduce en una reducción de los tiempos del ciclo.

–       Pruebas Split: Es un experimento en el que “las diferentes versiones de un producto se ofrecen a los clientes al mismo tiempo”. El objetivo es observar los cambios en el comportamiento entre dos grupos y medir el impacto de cada versión con métricas procesables.

–       Métricas recursibles: Parte de la idea de que la información puede conducir a decisiones de negocios informadas. Deben ser indicadores de desempeño, en contraste con indicadores de vanidad, que son mediciones que le dan la imagen prometedora más posible, pero no necesariamente reflejan con exactitud los factores clave de un negocio.

–       Pivoteo: Es una “corrección del curso estructurado, diseñado para probar una nueva hipótesis fundamental sobre la producción, la estrategia y el motor de crecimiento” (Ries, 2011). Se debe pivotear -probar- hasta encontrar el modelo de negocio adecuado.

El académico y emprendedor español Nacho Vilalta confronta cinco mitos que rondan a la metodología del Lean Startup[iii]:

–       Mito 1: Se busca hacer las cosas de la manera más barata.

Respuesta: Lean Startups no se centra en el dinero, sino en la velocidad para lograr arrancar un negocio a través de un método disciplinado.

–       Mito 2: Es sólo para empresas con base tecnológica.

Respuesta: Esta metodología es aplicable para emprendimientos de cualquier industria, que tengan alta incertidumbre respecto a la respuesta de sus clientes.

–       Mito 3: Sólo sirve para negocios de financiamiento propio.

Respuesta: Al contrario, se buscan negocios escalables. Lean Startup no se enfoca en las formas de financiamiento, sino en cómo gastar el dinero disponible eficientemente.

–       Mito 4: Sólo se aplica para pequeñas empresas.

Respuesta: Este método no solamente se aplica a empresas nacientes, sino también al lanzamiento de nuevos productos en compañías medianas y grandes.

–       Mito 5: Se abandona la visión de organización por la opinión del cliente.

Respuesta: La idea de validar las pruebas con el cliente y pivotar lejos de indicadores de vanidad, busca un acercamiento a indicadores de desempeño que realmente describan el manejo de la organización, más allá de las promesas.

¿Tiene un proyecto en mente? Quiébrelo primero en papeles y ahórrese tiempo, dinero y energía.

[i] Gage, Deborah. “The Venture Capital Secret: 3 Out of 4 Start-Ups Fail“Septiembre 2012. Wall Street Journal. http://www.wsj.com/articles/SB10000872396390443720204578004980476429190

[ii] Ries, Eric: The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses http://www.stpia.ir/files/The%20Lean%20Startup%20.pdf

[iii] Vilalta, Nacho. “Introducción a Lean Startup” http://www.slideshare.net/scalabBle/introduccion-a-lean-startup