¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO?

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Octubre 26, 2015 

El plan de negocio de una empresa es como un camino a seguir, un lineamiento para convertir un proyecto de emprendimiento en realidad. Esta herramienta debe ser sistemática, rigurosa, ordenada, algo que a veces no nos gusta.

Para comenzar a elaborar el plan de negocio es preciso estudiar el mercado en el que va a incursionar. No hablo necesariamente de hacer un gran estudio de mercado. Se puede tantear, hacer un pequeño estudio de mercado, sondear o hacer focus group. Estos últimos son muy amigables, se pueden hacer con grupos pequeños de siete u ocho personas. Y si  tras la investigación del mercado el resultado es que la incursión es viable, ya podemos avanzar con la siguiente parte del plan.

Seguidamente tenemos el análisis de mercado: debemos ver cuál es el grupo al que vamos a dirigirnos, que es el llamado grupo objetivo. Asimismo, necesitamos tener la posibilidad de decir: nos vamos a enfocar en este segmento, en este grupo de edades, a estos clientes con tales y cuales características.

Esto implica una investigación con fuentes, que pueden ser las páginas web del Instituto Nacional de Estadística e Información (INEI), del Banco Central de Reserva del Perú (BCR) o de los diferentes ministerios vinculados a la actividad económica y productiva, que contienen estadísticas diversas. Datos de población, de tendencias en el mercado, precios, tipo de cambio, en fin, una serie de variables muy importantes que dan a entender cómo está el país y cuál es el entorno en el que se desenvuelve el mercado al que queremos llegar. Eso es una fuente relevante secundaria.

Luego viene un paso muy importante pero que no sé si todos lo llegan a realizar, que es la parte estratégica. Un factor clave es contar con el famoso FODA. Pero en el caso del plan de negocio, como todavía no existe la empresa, suelen analizarse solamente las oportunidades y las amenazas.

En este punto, las cosas se van haciendo más complejas y es necesario evaluar qué pasa en el Perú, ver si la economía se comporta en forma idónea como para incursionar con el nuevo producto o servicio, determinar si se venderá en soles o en dólares, analizar lo que sucede con la tecnología, evaluar la coyuntura política, etc. A estos factores de índole económico, social, tecnológico y político se han incorporado también elementos de carácter ecológico y geográfico. El medio ambiente y la responsabilidad empresarial son temas de cada vez mayor importancia.

Después tenemos que trabajar en los planes específicos, como es el caso del plan de marketing. Este plan debe responder a las preguntas: ¿cómo vamos a llevar el producto al mercado?, ¿cómo haremos que las personas conozcan el producto?, ¿hay presupuesto para publicidad?, ¿dónde hacer la publicidad?

Otro plan específico es el plan de operaciones. Si la empresa hará el producto, debe definir muy bien cómo realizará la operación, la logística, los procesos intermedios, etc. O puede ser que el producto sea importado y lo distribuyamos. Entonces, hay que organizar la distribución. Y esto vale tanto para una pequeña bodega como para una gran compañía: definir dónde se almacena, dónde se harán las compras, de dónde proviene el producto.

También debemos considerar el plan de recursos humanos. El plan de negocio no puede soslayar los perfiles de las personas que van a trabajar en la empresa. Aquí hay que tener cuidado de calzar bien los requerimientos de habilidades y conocimientos de las personas para cada puesto, sin pedir menos ni sobrecalificarlos. A veces vemos en los avisos de empleos en los periódicos, donde algunas empresas piden demasiadas cosas para unos cargos muy sencillos, como que no calzan. Hay que evitar situaciones como esa.

Finalmente, pero no menos importante, tenemos el plan financiero de la empresa. Si vamos a necesitar alguna inversión, los famosos flujos de caja los podemos hacer de una manera muy simple. Hay que ver sobre todo cuánto va a ingresar por mes, cuánto va a salir y que se pueda manejar esos márgenes.

Ciertamente, el plan de negocio bien estructurado y escrito en detalle puede ser visto por potenciales socios o inversionistas interesados en financiar el proyecto. Un resumen bien hecho puede terminar por animar a esos interesados en invertir.

¿Usted ha elaborado algún plan de negocio? Cuéntenos su experiencia.

Sobre el autor

Lydia Arbaiza

PhD en Economía con mención en Teoría Organizacional por Otto Beisheim Graduate School of Management de la Universidad WHU-Koblenz, Alemania. MBA por ESAN. Ingeniera Industrial por la Universidad de Lima. Directora de Programas Institucionales de ESAN. Se ha desempeñado en gerencias de recursos humanos, financiera y administrativa principalmente en el sector construcción. Ha sido Directora del Fondo MiVivienda, ha sido Jefa de Operaciones de Proinversión. Es consultora de empresas en los temas de planes estratégicos y responsabilidad social empresarial. Pertenece a la red MOC (Microeconomics of Competitiveness) de la Universidad de Harvard en su calidad de profesora de Estrategia.

Lydia Arbaiza es profesor en MBA de ESAN