3 VERDADES Y 12 RESPUESTAS PARA IMPULSAR EL CAMBIO

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Todos los esfuerzos de cambio encontrarán resistencia. Estos enfoques pueden ayudarlo a neutralizar a los detractores.

Por Jennifer Wilson

20 de febrero de 2018

Jack Welch, ex CEO de General Electric, escribió en uno de los informes anuales de su compañía : ” Durante mucho tiempo creímosque cuando la tasa de cambio dentro de una institución se vuelve más lenta que la tasa de cambio en el exterior , el final está a la vista “. En todos mis años trabajando en la profesión contable, no recuerdo un momento en que la tasa de cambio de influencias “externas” (demografía, automatización, consolidación y regulación) fue tan significativa. ¿Su empresa está al tanto de este cambio? O, mejor aún, ¿mantenerse por delante?

Si usted es como la mayoría de los agentes de cambio que conozco, está sufriendo al tratar de impulsar un cambio significativo en su empresa. Te enfrentas a la resistencia, y es desalentador. ¡Te escucho! Es por eso que quiero compartir tres verdades de cambio y 12 formas de responder a las objeciones planteadas por los resistentes al cambio clásicos. Su objetivo es cambiar sus expectativas y abordar mejor las objeciones, para que pueda mantener su compromiso con el cambio y obtener tracción.

Mis tres cambian verdades:

• En la mayoría de los casos, no necesita “todos” para comprar, “todos” para realizar el cambio, o “todos” de cualquier grupo para estar de acuerdo. Necesita una persona, un cliente o un pequeño grupo piloto dispuesto a reunirse, planificar y probar el cambio, desarrollar una prueba de concepto y luego producir algunos resultados positivos tempranos para atraer al próximo grupo de cambio. Centrarse demasiado en los resistentes en las primeras etapas del cambio puede descarrilar sus esfuerzos.

• El cambio siempre es más fácil de realizar con una estrategia inteligente y comunicación persistente. Respondiendo a la pregunta “¿por qué debemos cambiar?” es critico. Explique a los conductores del mercado, quién más está cambiando, los beneficios del cambio y los riesgos de resistencia. Piensa, planea y comunica. Y luego comunica algo más. Para obtener más orientación sobre estrategias para impulsar el cambio de manera más efectiva, lea mi artículo de JofA ” Cómo gestionar el cambio con éxito “.

• Todo cambio encontrará al menos alguna resistencia. Estar sorprendido, decepcionado o frustrado es inútil y agota la energía que necesita para impulsar el cambio. Esperar resistencia. Anticipe las objeciones. Permanecer positivo, profesional y abierto a la retroalimentación frente a los detractores y los que se quejan. Hacer lo contrario puede hacer que usted, en lugar de su cambio, sea el tema de discusión y puede generar negatividad en su equipo. La positividad es mucho más atractiva.

Para abordar las 12 objeciones más comunes al cambio, considere estas respuestas:

Objeción: ¡No tenemos tiempo para esto!

Respuesta: a veces tenemos que hacer tiempo para las cosas que son importantes y estratégicas, incluso cuando no sentimos que tenemos tiempo de sobra. ¿Con qué estamos comprometidos como grupo? Considere la frase de Jim Rohn: “Si realmente quieres hacer algo, encontrarás una manera. Si no lo haces, encontrarás una excusa”. Siempre podemos posponer el cambio debido a la oportunidad, pero ¿tendremos tiempo para perder talentos o clientes más adelante si no hacemos este cambio?

Objeción: ¡Esto costará demasiado! ¡No tenemos el presupuesto para esto!

Respuesta: Hemos considerado el costo / beneficio de este cambio y creemos que el costo de no cambiar (riesgo de pérdida de clientes o talento) es mayor que la inversión requerida para realizar este cambio. No podemos darnos el lujo de no cambiar.

Objeción: ¡No funcionará!

Respuesta: ¿Cómo sabemos si no lo intentamos? O bien: está funcionando para [nombra las empresas]. ¿Por qué no funcionaría para nosotros?

Objeción: Lo intentamos una vez y no funcionó .

Respuesta: Sí, y eso fue en el pasado. Las cosas son diferentes ahora De acuerdo con lo que está sucediendo en el mercado, debemos intentarlo de nuevo.

Objeción: ¿Qué pasa si la tecnología falla?

Respuesta: Eso siempre es un riesgo. Pero la gente temía una falla tecnológica al pasar a la contabilidad computarizada, y ahora ese es el estándar. Algunos resistieron ir sin papel, pero ahora es la norma. Otros temen mudarse a la nube, pero su adopción crece día a día. La tecnología puede ser imperfecta, especialmente al principio, pero eventualmente mejorará la forma en que hacemos las cosas ahora. Y si esperamos hasta que la tecnología esté completamente madura, corremos el riesgo de estar en una desventaja competitiva.

Objeción: No quiero hacer este cambio personalmente.

Respuesta: Como líderes, cada uno de nosotros tiene que dejar de lado nuestros intereses egoístas y hacer lo mejor para la empresa (o nuestros clientes, o nuestra gente). No esperamos que esté a la vanguardia de este cambio, y comenzaremos con otros primero. Pero eventualmente se te pedirá que vengas.

Objeción: siempre lo hemos hecho de esta manera.

Respuesta: Y la forma en que lo hemos hecho ha funcionado bien durante mucho tiempo. Pero nuestro mercado está madurando, nuestros competidores están adoptando el cambio, y nuestros clientes y personas lo esperan. No podemos descansar como estaban, debemos innovar y crear una nueva y mejor manera.

Objeción: si no está roto, ¿por qué arreglarlo?

Respuesta: Puede no estar roto, pero esperar hasta que se rompa seguramente nos pondrá en desventaja.

Objeción: ¿No podemos tomarnos un año libre de un cambio significativo?

Respuesta: solo si el mercado, los clientes, las fuentes de referencia, nuestro talento y tecnólogos descansan. Y con el mayor cambio demográfico y de responsabilidad y riqueza asociado que se ha visto en nuestro país, sabemos que el mercado no descansará. No tenemos que cambiar todo de una vez, pero tenemos que impulsar el cambio estratégico cada año para competir y seguir siendo relevantes.

Objeción: Si tengo que cambiar, todos los demás también tienen que hacerlo.

Respuesta: Con el tiempo, todos cambiarán, pero estamos iniciando el cambio en un orden específico. Nos gustaría que su grupo cambie ahora, y nos enfocaremos en otros más tarde.

Objeción: ¿Por qué tengo que compartir la inversión de cambio cuando me retiro en unos años?

Respuesta: El valor de la empresa puede verse negativamente afectado si no invertimos, nos mantenemos actualizados y no cambiamos para ser competitivos. Dejar el cambio hasta que algunas partes interesadas se retiren nos pondrá en riesgo de no ser competitivos. Como parte interesada existente con compensación y / o compra / venta vinculada al bienestar de la empresa, es importante que invierta en este cambio para mantener la salud de su inversión.

Objeción: no siento que me hayan consultado antes de la decisión sobre este cambio. ¿Cómo puede estar seguro de que funcionará para mí / mi grupo / mis clientes?

Respuesta: Este cambio fue examinado por un grupo de prueba más pequeño o por una persona o cliente específico, y estamos encantados de recibir su opinión. Como parte de su proceso de cambio, agradecemos su opinión sobre cómo podemos minimizar la interrupción y maximizar el beneficio para usted / su grupo / sus clientes.

El cambio no es opcional. Acepte mis tres verdades de cambio y practique usando las 12 técnicas para manejar objeciones. Cuando lo haga, acelerará la tasa de cambio de su empresa y garantizará su sostenibilidad general.

Jennifer Wilson es socia y cofundadora de ConvergenceCoaching LLC, una firma de consultoría y coaching de liderazgo y gestión que ayuda a los líderes a alcanzar el éxito. Obtenga más información sobre la compañía y sus servicios en www.convergencecoaching.com .