CÓMO CONVENCER A UN INVERSIONISTA

Estándar

11 de febrero de 2018

Gabriel Rovayo

Editorialista Revista Vistazo, América y Economía

Eureka! Su idea de negocio es relevante, innovadora y con escalabilidad. Le felicito. La pregunta clave ahora es: ¿y el capital? Seguramente, usted ya pasó la fase de las 3F (friends, family, fools), es decir, pedirle un préstamo a su familia, a sus amigos y unos cuantos tontos  -o locos diría yo- que creen en los emprendedores a riesgo de perder todo. Y pese a haber agotado todas estas instancias, aún no completa el monto necesario para arrancar la operación ni para sostener su naciente empresa hasta llegar al punto de equilibrio.

La siguiente opción sería presentarse ante un club de inversionistas ángeles o potenciales socios capitalistas. Sin embargo, este es un escenario más complejo. A los inversionistas hay que hablarles en su propio idioma, cautivarlos, levantar su interés y generar su confianza en tiempo récord. A ellos no se les convence con el discurso emotivo como a la familia o a los amigos, a los inversionistas se les habla en cifras: cuánto deben poner, cuánto van a ganar y en cuánto tiempo. Si lo que usted propone no les hará ganar más dinero que lo que les daría el interés por tener una cuenta en el banco, ni lo intente.

Por ello, para lograr una presentación eficiente, una técnica recomendable es la del Elevator Pitch o discurso del ascensor. Es la más socializada en los clubes de emprendedores porque es sencilla y efectiva. Se trata de lo siguiente: imagine que entra a un elevador y, justamente ahí, se encuentra con un potencial inversionista. Es su gran oportunidad. Tiene, para convencerlo, el tiempo que tome subir desde la planta baja hasta el último piso del edificio donde estaría reunido el Directorio para tomar una decisión. Será un minuto a lo mucho. Todo un reto, ¿verdad? Por eso, hay que tener un discurso claro y bien articulado para sacar provecho a cada segundo. Para facilitarle el camino, le comparto estas recomendaciones básicas:

–       Precisión, concisión y sencillez: Hable con un lenguaje claro, comprensible para una persona promedio, no use tecnicismos porque el inversionista pudiera no ser experto en el área de operación de su empresa; así que si no entiende, no le va a escuchar. Evite las palabras rebuscadas porque esto, en lugar de hacerlo ver como una persona muy preparada, pudiera confundirse con pedantería.

–       El modelo de negocio prima. Describa brevemente su producto, pero no abunde en detalles. Recuerde que, para un inversionista, es más importante conocer de dónde provendrán los ingresos que lo específico de la producción. Él quiere saber cuál es el negocio, no cuál es el producto. Los inversionistas son cazadores de oportunidades, no de inventos.

–       La humildad cuenta. Los inversionistas valoran el entusiasmo y qué tan ‘enamorados’ están los emprendedores de sus proyectos, sin embargo, les resulta muy desagradable que usted se autodenomine como ‘el único’, ‘el primero’ o ‘el mejor’ y, peor, que disminuya, subestime o hable mal de sus competidores.

Lograr todo esto en 60 segundos es un auténtico desafío, así que tome nota de los siguientes tips de cómo organizar su tiempo para que pueda conseguir sus objetivos:

–       Primera parte: La presentación (20% del tiempo): su nombre, el nombre del proyecto y una descripción básica.

–       Segunda parte: El esquema PAR (60% del tiempo): explique cuál es el problema que quiere solucionar, enumere las acciones que piensa tomar para resolverlas y muestre evidencias de cómo estas permitirán obtener los resultados esperados. Para ello, resalte sus habilidades y destrezas, tanto técnicas como directivas.

–       Tercera parte: La oferta de valor (20% del tiempo): Responda a la pregunta: ¿Por qué este proyecto es atractivo para mis clientes y mis inversionistas?

Si atrajo la atención del potencial inversionista desde el primer segundo, el siguiente paso será que lo inviten al Directorio para que presente el proyecto con mayor detalle; pero sí dejó al interlocutor con más preguntas que respuestas, mejor regrese a planta baja, prepárese mejor e inténtelo nuevamente. ¡Suerte!