HABILIDADES Y CLAVES DE UN BUEN NEGOCIADOR
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Conocer las claves y las habilidades que definen a un buen negociador te permitirá aprovecharlas para enriquecer tu negocio y establecer relaciones altamente productivas.
Por Ana Rojo |4 Junio, 2013
A lo largo de nuestra vida estamos negociando siempre, aún sin darnos cuenta. Pueden parecer decisiones impulsivas muchas veces, pero la verdad es que está en nuestros genes negociar para intentar que las decisiones de otros que nos afectan entren en nuestro terreno y que nuestra forma de pensar sea le vencedora frente a los demás.
Esta herencia genética, si queremos decirlo así, está en todos nosotros pero no todos tenemos el mismo nivel de éxito y vemos con envidia a otros que parecen acertar con cada negociación que comienzan y que son el sujeto de la tan conocida frase: Que suerte tiene, siempre se sale con la suya!
Tradicionalmente pensamos que la negociación no es una característica que se pueda aprender y que es inherente de unos y de otros no, pero lo cierto es que si tenemos el suficiente interés podemos adquirirla.
Así que, ¿quieres llegar a ser un buen negociador?
En primer lugar, derribar un mito.
Cuando pensamos en un ejemplo de gran negociador se nos viene a la mente una persona trajeada, con carisma y éxito que desde el intercambio económico más básico hasta los negocios multimillonarios, se diferencia del resto gracias a sus resultados y su actitud en las negociaciones. Es decir, partimos del pensamiento de que lo que define a un buen negociador de alguien que no lo es, son los resultados al conseguir que su contrincante pierda por completo y quede derrotado, mientras él gana todo y más.
La verdad es que la finalidad de una buena negociación es que ambas partes lleguen a un acuerdo igual de beneficioso para ambos. Ahí radica la clave para comenzar a ser un buen negociador: abandonar la idea de que el resultado de la negociación que debes perseguir es que tu acabes en la cima de la victoria y la gloria, y todos los demás hayan perdido más de lo que esperaban.
Por el contrario, si tenemos en mente que el resultado debe ser un término medio en el que ambas partes cedan terreno para que ganen los dos, los medios empleados y la actitud que adoptemos será completamente diferente.
Las habilidades de un buen negociador.
De forma general, un buen negociador debe disponer de una serie de habilidades comunicativas y psicológicas que, aunque muchas veces pueden ser innatas, se pueden aprender con dedicación y mucha práctica, incorporándolas poco a poco en nuestra forma de actuar al enfrentarnos a las situaciones diarias.
De esta forma, algunas de las habilidades que definen a un buen negociador son la firmeza, la convicción, la influencia, la intuición, la asertividad, la imaginación y la seguridad a la hora de defender su posición frente a los demás. Además, no sólo las utilizará en el momento de la negociación de un trato económico o para defender la postura adoptada en una relación comercial, sino que se convierten en un hábito y a la hora de hacer frente a las actividades diarias más cotidianas e insignificantes, estará siendo firme en sus convicciones, influyentes en sus ideas, intuitivos para anticiparse a todo tipo de reacciones y defenderá con seguridad sus posiciones. Y todo ello de forma innata y natural.
Por esta razón, un buen negociador tiene dos tipos de habilidades:
- Habilidades relacionales y de comunicación para permitir que la negociación fluya en el camino que le interesa sin ser demasiado obvio y sin que la otra parte perciba que está siendo manipulado y está perdiendo posiciones a favor de este;
- Habilidades de reconocimiento y selección que nos aporta una visión estratégica y que permite que anticipe probabilidades y resultados posibles de la negociación, tanto positivos como negativos. De esta forma, puede buscar estrategias para corregir aquellas posibilidades que no cumplan las expectativas deseadas y perseguidas.
Claves para ser un buen negociador.
- Conocer el mapa de ruta a seguir: para ser un buen negociador debemos saber desde que posición partimos y los puntos fuertes, tanto nuestros como del contrario; y saber que meta queremos alcanzar y que estamos dispuestos a sacrificar para alcanzarla.
- Abrir bien los ojos y observa a tu alrededor: la clave está en aprender a reconocer las distintas situaciones de la negociación y analizarlas en cada caso ya que en ningún momento se debe lanzarse a comenzar una negociación sin conocer todos los aspectos relevantes de esta, los que quieres ganar, los que puedes perder, etc.
- Identificar las oportunidades y aprovecharlas: si conocemos los elementos relevantes de la negociación, sabemos en qué punto nos encontramos y como la balanza se va decantando hacia nuestro lado o hacia el del contrario.
- Cuidado con las trampas: es una herramienta muy común en la negociación, pero hay que saber reconocer estos engaños, trucos, presiones, amenazas y manipulaciones que pretende ejercer el contrincante para saber exactamente cómo reaccionar y contraatacar.
- Reconocer las señales: las amenazas ya sean directas o veladas son parte de la negociación, por lo que hay que darles su importancia y evaluarlas para saber cuando son verdaderas o nos está presentando un farol. De esta forma, podremos saber si el contrincante se siente amenazado, si está viendo que pierde posiciones que para él son intocables o si la negociación está fluyendo a su favor y se siente fuerte, deseando conseguir un mejor trato.
- Emplear tus propias armas: debemos dominar y emplear hábilmente y con fluidez las distintas técnicas de la negociación para emplearlas en la estrategia adecuada para cada situación.
- Saber cuándo se ha llegado a la meta: cuidado con la euforia del momento! Lo sé, es difícil no venirse arriba cuando vemos que lo que nos ha costado tanto lo hemos conseguido y entonces nos planteamos que por qué no seguimos un poco más. Sin embargo, no podemos dejarnos llevar por la tentación ya que el equilibrio puede cambiar en cualquier momento y perder todo lo que hemos conseguido por no saber cuando ya hemos alcanzado nuestro objetivo. No olvides que la avaricia rompió el saco.
Estas son algunas de la claves de la negociación pero hay muchos más elementos sutiles que también influyen y mucho en todo el proceso. Me encantaría que, si los conoces, los compartas en la parte de los comentarios.
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