LA CURVA DE VALOR DE LA COMPETENCIA
Estándar
por Pablo Megias
Las curvas de valor nos Ayudan un entendre SE de Como Compite en Mercado de la ONU, hijo Quienes los mas importantes: actores y Sobre Todo, Como percibe el Cliente El Valor de Cada Uno de los competitors.
Etapas para su elaboración:
Uno de los Aspectos clave a la hora de Diseñar Una Estrategia Competitiva Innovadora es Comprender el Punto de Partida, es esto, ¿cual es la Dinámica del Mercado real, concretamente:
Cuales hijo los Aspectos Que Valora el Cliente (eje X)
Que Nivel de Valor obtiene de Cada competidor (eje Y)
Qué competitors Operan ACTUALMENTE En El Mercado
Para Poder reflejar Todos ESTOS Datos y Diseñar La Curva de Valor DEBEMOS Seguir ONU Proceso mas o menos lineal:
Que Nivel de Valor obtiene de Cada competidor (eje Y)
Qué competitors Operan ACTUALMENTE En El Mercado
Para Poder reflejar Todos ESTOS Datos y Diseñar La Curva de Valor DEBEMOS Seguir ONU Proceso mas o menos lineal:
Identificar las Fronteras del Mercado. El Primer Paso, El Más Posiblemente crítico e interesante, ES EL analizar v de las Dinámicas de Competición Actuales. Para Ello La Clave es entendre Desde el punto de vista del Cliente (ESA es la clave) hijo Cuales Los Elementos Que Más Valora real de la oferta del mercado, lo Que Nos permite entendre los Límites Actuales del Mercado y Los factors mas importantes.
En Este punto es Suficiente Con Que trabajemos en Nuestra oficina Haciendo un Ejercicio de empatía, Intentando Comprender una Nuestro Cliente e imaginándonos Qué es Lo Que Realmente Valora.
Validar las Fronteras del Mercado. Por Valioso Que resulte el Ejercicio anterior, es simplemente Lo Que Nosotros CREEMOS Que Valora el Cliente. En consecuencia f, DEBEMOS Hacer Un trabajo de campo Importante (¡Sal de tu oficina!) Con la Muestra Una Suficiente de Clientes.
El Objetivo Del MISMO ES COMPRENDER Y Son Validar Cuales los Factores que mas Valoran ES La Oferta reales del Mercado (¿precio ?, ¿Rapidez ?, ¿Bajo Consumo ?, ¿Velocidad De Proceso alta ?, ¿tiempo de respuesta ?, ¿tiendas en Puntos de Alto Tráfico? … etc). Este punto es clave Absolutamente, y por sí JUSTIFICA Todo el Trabajo Necesario, ya Que obtendremos Una percepción muy realista del Mercado.
Identificar un competitors Los Más Relevantes del Mercado. Una Vez identificados los Factores Relevantes para el Cliente, el siguiente paso es analizar v Quién Es Nuestra Competencia, por Lo Que DEBEMOS CREAR Una Lista Con El nombre de Todas Aquellas Organizaciones que consideremos Competencia (ojo here con la soberbia y Las frases de Como “¡ESOs ningún hijo Competencia, el MAS quisieran! “). Si mostráramos ESA Lista Cliente una ONU deberia Reconocer a la Mayoría de Nombres Presentes en ella, y Sobre Todo, no deberia echar De Menos casi ninguno.
Agrupar a la Competencia en Función de su Competitiva Estrategia. Dependiendo del Mercado en El que operemos this Lista PUEDE Llegar a Ser Bastante grande, por Lo Que Puede Ser opcionalmente interesante Realizar una obra posterior de agrupación de los Actores en Función de Como compiten. Esto que a priori PUEDE resultar v Difícil En La Práctica es mas sencillo desde el lugar de Parece, ya Que Nuestro Sentido Común se encargará de la ESA agrupación.
Asignar valor de la ONU a la Estrategia de Cada grupo. Una Vez definidos los Grupos DEBEMOS procedure un Asignar valor de las Naciones Unidas (POR EJEMPLO de 1 a 5) a la Capacidad de Aportar valor En Cada uno de los Puntos de Encuentro o Factores Clave de valor identificados y validados en el punto 2.
Basicamente Se Trata de “pintar” en el eje Y El Peso Relativo de Cada competidor Usando el color de la ONU / Distinta forma. Una Vez pintados Todos Los Puntos deberiamos unirlos, de forma Que apareceran ante Nosotros Unas curvas Que, SI HEMOS Hecho busque nuestro de Trabajo, representarán fielmente la Estrategia Competitiva de Nuestros competitors
Uno Mismo Incluirse. AUNQUE PUEDE SER de perogrullo, nos deberiamos Incluir en ESE gráfico indicando los Valores con Los Que Nuestros Clientes nos perciben (no hay NOSOTROS Como Nos percibimos, Algo que Lleva al engaño, es Hacer trampas al solitario). La Curva de Valor Resultante contendrá la Estrategia Competitiva de Todos los Actores del entorno Competitivo, Y Nos ayudará un entendre del nuestro de papel (¿Somos Seguidores? ¿Somos El “pobre hermano”? ¿Somos Innovadores?).
No olvidemos Que Todos ESTOS SE Valores de han Concebido Desde la perspectiva del Cliente, por Lo Que Este gráfico es muy poderoso para Comprender CÓMO VE EL Cliente El Mercado. ¿HEMOS Acabado here? Si lo unico Que Queremos es conocer el entorno Competitivo sí, y de Sin Duda Es Un poderoso gráfico muy … Pero Podemos ir Más allá.
EXPLORAR Fuera de las variables de Actuales del Mercado. Realmente Lo Que HEMOS Hecho Hasta Ahora Es Un Ejercicio de autoconocimiento, Pero es poco “accionable”. El siguiente paso de variables Seria entendre Que Son Importantes Para Los Clientes Pero No Estan En La Dinámica Competitiva real, o mejor AÚN, Cuales Estando Realmente ningún hijo Importantes para el Cliente (¿el Cliente Valora la COMODIDAD del Servicio de Pero nadie se ha Preocupado de Ello ? ¿al cliente le preocupa el medioambiente Pero nadie la da Suficiente peso? ¿al cliente le da igual Realmente si el paquete Llega mañana o Pasado? ¿Es tan Importante el embalado?).
Ello párrafo, en el paso 2 No Solo deberiamos focalizarnos en Preguntar al cliente Qué Valora Y Como ve a la Competencia, sino también Qué Aprecia y nadie le da, Que Piensa Que Sobra O que le preocupa Mucho Y Que le preocupa poco.
Usando La Matriz ERIC / ARROZ. Las variables de Anteriores se pueden tamizar En Una Matriz ERIC, en La que DEBEMOS plantearnos párrafo Nuestra Estrategia Qué DEBEMOS ELIMINAR (E), Qué Elementos DEBEMOS Reducir en Intensidad (R), Qué Elementos DEBEMOS Crear Nuevos (C) Y Que Elementos DEBEMOS Incrementar en Intensidad (I). Este es el pecado Duda Análisis de la ONU Proceso interesante Y Que merecería cargo en la ONU para sí Mismo, Pero dado Que ya blogs Hay Que Lo Han Tratado estupendamente él Dejado Los Enlaces do un poste Al final del article.
La Clave párr Diseñar Modelos de Negocios Innovadores Pasa POR Como utilizar Estrategias Competitivas Donde la divergencia Y El Foco En Las variables de ninguna utilizadas Por el resto de competitors sean claras (SIGUIENDO mi tesis de Que Si no eres diferente, acabas Siendo barato).
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