CASH MANAGEMENT III: GESTIÓN DEL CRÉDITO.

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Publicado el 28 de agosto de 2018

Julián Pérez García Gasco

Administración, contabilidad, tesorería y fiscalidad.

El crédito es aquella promesa de pago que en las relaciones comerciales entre empresas se realiza por la compra-venta de bienes o servicios, de una cantidad pecuniaria cuantificada en una fecha futura determinada.

Efectivamente, es una promesa de pago, surge la incertidumbre entonces, se realizará o no. Este concepto se denomina riesgo, y también asociado está el float, es decir, una vez vencida dicha promesa, el tiempo que transcurre hasta la cancelación efectiva de la deuda.

Lo ideal y deseado para la empresa es que no hubiera crédito, o al menos en las ventas, que se cobrará al contado, pero pocas empresas pueden exigir dichas condiciones. Como ejemplos podríamos destacar el comercio al por menor o retail, vending, o aquellos bienes cuya exclusividad puedan tener la capacidad de exigir pago al contado.

Desde el punto de vista financiero el crédito de proveedores significa financiación espontánea sin coste alguno que cuanto más amplio sea reducirá las necesidades de inversión en circulante, y el crédito a clientes significará la inmovilización de recursos lo que nos supondrá un coste, el cual cuanto más amplio sea mayores requerimientos de financiación provocarán.

Muchas empresas deciden trabajar con uno u otro agente en función del crédito, es decir, la capacidad de aplazamiento al máximo del compromiso de pago. Recordemos que en algunos países el máximo aplazamiento está regulado por ley.

El crédito es la principal fuente de financiación extrabancaria sin coste, y mas flexible a corto plazo.

Hablábamos antes del riego que conlleva la concesión de crédito. Sin un control podría ser desastroso ya que la mayoría de las empresas en sus ventas calculan un margen como diferencia entre la producción vendida y el coste de la misma, pero que para si el cliente no paga, nuestra empresa tiene que pagar a sus proveedores, financiación sin coste, convirtiendo esa deuda en un coste a partir de ese momento. El problema surge cuando los costes asociados al impago se separan de la operación. Para el que ha conseguido la venta el margen no varía, cuando en realidad dicho margen se ve mermado por el coste financiero y gastos de recuperación en los que incurre la empresa hasta el cobro.

Sin su correcta cuantificación clientes aparentemente rentables podrían estar provocándose la asunción de unos costes adicionales reduciendo así la rentabilidad de la empresa en su conjunto.

Por lo que una venta no es venta mientras que no se cobre la misma.

Las empresas que conceden crédito han de ser conscientes de que los saldos de clientes son la partida que lastra en mayor grado la tesorería y que representa un continuo drenaje de la liquidez.

La concesión de crédito se basa en la confianza. Para analizar la conveniencia o no de conceder tendremos que tener en cuenta:

• La solvencia del cliente.
• Situación económica.
• Honorabilidad y reputación.

Existen diferentes alternativas a la concesión de crédito, de no cumplir ninguna o varias de las condiciones anteriores:

• Descuentos por pago al contado.
• Precios, dentro de un orden, más competitivos al pagar al contado.

El objetivo del departamento comercial, en principio, es ganar cuota de mercado, cuantos más clientes más cuota y mejor posicionamiento de marca, etc. Si el departamento, de existir, de crédito denegara al concesión del mismo a un nuevo cliente los comerciales podrían alegar que es un impedimento en el correcto crecimiento de la empres haciendo ganar cuota de mercado a la competencia.

Este argumento carece de validez ya que si el cliente no paga provocará una serie de costes que los competidores a medio o corto plazo saldrán beneficiados.

La clave de la concesión de crédito está en la relación rentabilidad, la cual todas las empresas quieren maximizar, y riesgo, en sentido contrario, hay que minimizar. Las empresas deben construir mecanismos para que el equilibrio entre ambas sea el máximo posible.

También hay que tener cuidado en la época en la que se concede el crédito. En épocas de vacas gordas el control que se efectúa suele ser menos, esto es un error muy común. Grandes empresas han tenido serias dificultades económicas por este motivo llegando incluso casi a desaparecer por una incompetencia en el control de las mismas. Sólo cuando llegan las vacas flacas nos damos cuenta de los errores cometidos.

Hay que ahorrar en épocas de bonanza y gastar en épocas de crisis.

Resumiendo podemos destacar:

• El crédito a clientes nos supone una fuerte inversión en circulante.
• Habría que cuantificar y ajustar el margen de las operaciones en caso de impago o retrasos en el pago para saber la rentabilidad real de la misma.
• Establecimiento de mecanismos de análisis y control de la concesión de crédito.

El sistema de Credit Management no pretende anular el riesgo, ni no minimizarlo, ayudando a maximizar las ventas pero garantizando el buen fin de las mismas. Se trata de minimizar la inversión en créditos procedentes de las ventas, acelerando el proceso de cobro de saldos vencidos y minimizando el riesgo de impago. Una gestión proactiva del crédito nos permitirá recuperar la mayor parte de los impagados y morosos evitando que pasen a ser créditos incobrables y por lo tanto pérdidas.