EN NEGOCIOS, PRIMERO ES EL HUEVO QUE LA GALLINA
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Uno de los grandes enigmas de la humanidad, de esos que despiertan la curiosidad popular, fue resuelto recientemente. Un grupo de científicos ingleses aportó una teoría que se considera suficientemente válida para establecer qué fue primero: ¿el huevo o la gallina?
Dado que no es tema central de este artículo, te invito a que investigues por tu cuenta qué decidieron. Lo que sí puedo decirte con certeza es que en el mundo de los negocios sabemos desde hacer rato que si tu intención es alcanzar el éxito, primero es el huevo, que después aparecerán las gallinas.
Es una respetuosa metáfora por cierto. Cuando hablo del huevo, me refiero al mercado, a tus clientes potenciales. Cuando digo gallinas, hablo de los productos o servicios que vas a ofrecer. Sé que es un tema controvertido, en el que no hay teorías definitivas, pero me baso en la experiencia.
Cuando un emprendedor decide lanzarse al ruedo, tiene dos opciones. La primera es crear un producto o un servicio que, en su buen entender, solucione un problema del mercado. La segunda es analizar el mercado, investigar lo a fondo, desnudar a la competencia y, ahí sí, crear el producto o servicio.
Yo, a ojo cerrado, elijo la segunda. La primera es como una apuesta en el casino: puede resultar, sí, pero las posibilidades de triunfo las maneja la casa. La segunda, en cambio, depende de tu trabajo, de tu conocimiento, de tu pericia. Si aciertas con la primera, será un golpe de suerte; si es con la segunda, será tu éxito.
Los emprendedores solemos ser tercos, es cierto. Vemos oportunidades de negocios donde otros observan un paisaje. Además, con frecuencia nos enamoramos de nuestra creación. Sin embargo, también es justo reconocer que a veces, demasiadas veces para mi gusto, esa misma terquedad nos lleva a estrellarnos contra el planeta.
Las claves
No hay una razón justificable, en todo caso, para que ello ocurra. Por eso, voy a darte tres tips que, sin duda, te servirán para poner en marcha tu negocio y no morir en el intento. Son estrategias que aprendí a punta de golpes, de tropiezos, y también experiencias positivas que tuve después de que aprendí.
1) Establece a tu cliente ideal: para una gran cantidad de emprendedores, este es el último paso de su proceso, cuando en realidad es el primero. Necesitas investigar el mercado como si fueras un sabueso, conocerlo tan bien como sea posible. Y dentro de ese amplio horizonte, encontrar el nicho que te dé una oportunidad.
La misión es saber cómo es tu cliente: edad, sexo, nivel de estudios, poder adquisitivo, gustos, aficiones… Cuando hayas elaborado este perfil, verás las coincidencias con tu idea original y, entonces, podrás empatarlas. Haz los ajustes necesarios y luego sí lánzate a crear el producto o servicio que solucione el problema detectado.
2) Prueba y vuelve a probar: ¡Ni se te ocurra lanzarte al agua de una! Haz como los niños al borde de la piscina, que meten un pie o la mano para establecer la temperatura del agua. Testea, haz validaciones con el mercado objetivo, busca opiniones diversas (inclusive, algunas que sepas van a ser contrarias).
El tiempo que te tomes en esa tarea, los recursos que inviertas, a la postre se verán recompensados si aciertas. Escucha con atención a tus clientes, toma nota de sus observaciones, acepta las críticas con humildad. Quítate de la cabeza esa idea de que tu producto o servicio es perfecto solo porque tú lo creaste.
3) Trabaja, trabaja y trabaja: que hayas cumplido bien las anteriores tareas no te garantiza el éxito. Así funciona. Necesitas trabajar muy bien la estrategia de marketing para que tus mensajes lleguen al público objetivo y produzcan el impacto esperado. Debes educar a tu nicho, y esa es una labor que requiere método y mucha paciencia.
Haz de saber que buenos productos, muy buenos productos, fracasaron en el mercado porque no fueron respaldados con una adecuada estrategia de marketing. Entonces, no creas que ya todo está listo porque aprobaste las etapas 1 y 2. Sigue con la mente abierta, dispuesto a modificar tu producto si así lo exige el mercado.
El éxito en los negocios es el fruto de tus acciones, de tus decisiones, de tu trabajo. El éxito, en otras palabras, es una decisión: la tomas o la dejas. Personalmente, te recomiendo que aceptes de una vez por todas que en los negocios primero fue el huevo, y verás cómo más tarde te llegan las gallinas que ponen los huevos de oro.
Blog: GRANDES PYMES (Dr. Juan Carlos Valda)
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